Myślenie pytające

Umiejętne zadawanie pytań jest chyba najlepszym sposobem na sprzedaż. Nic tak nie buduje relacji jak możliwość bycia wysłuchanym.

Jednak ma znaczenie jakie pytania zadamy klientowi.

Poniżej przedstawiam 6 zasad jakie muszą spełniać pytania, aby przyniosły korzyść:

  1. Określ cel – co chcesz osiągnąć przez zadawanie pytań. Jeżeli będziesz świadomy/a jaki jest cel pytań, pozwoli to na uniknięcie zadawania tych zbędnych, które będą jedynie marnowały czas.
  2. Otwarte i zamknięte – te otwarte stosuj, jeżeli chcesz, aby klient przed Tobą się otworzył. Zamknięte wykorzystaj na doprecyzowanie czy ustalenie szczegółów umowy.
  3. Dbaj o naturalne pytania – pamiętaj, że nie przesłuchujesz klienta. Niech to będzie naturalna rozmowa.
  4. Pytania o motywację – pytaj o motywację klienta. Czy kiedyś korzystał z podobnych usług i czym się kierował przy wyborze.
  5. Pytaj o pragnienia i potrzeby. Pytaj w taki sposób, aby uświadamiać klientowi jakie ma potrzeby. A najlepiej aby sam o swoich potrzebach Ci powiedział.
  6. Pytanie zamiast stwierdzenie – naucz się zamieniać zdania twierdzące na pytania. Np. “nasza oferta jest najlepsza” na “co Pan sądzi o przedstawionej ofercie?” Wypisz na kartce wszystkie zdania twierdzące, które powiedziałeś przy kliencie. Następnie zamień je na pytania. To z pozoru łatwe ćwiczenie pozwoli Ci odkryć wręcz nieograniczone pole do wykorzystania.

Zadawanie pytań to często zapominana wśród sprzedawców sztuka. Przedstawiają oni ofertę, chwalą się klientami i tym jakie ich oferta ma wodotryski. A wystarczy zmienić sposób myślenia na pytający. Wystarczy stać się ciekawym ludzi i ich potrzeb, a klienci sami powiedzą czego chcą.

Piotr.